Canal online B2B não é mais diferencial, é parte do negócio

É comum a indústria ou distribuição ter uma grande resistência em implantar seu canal online para captação de vendas B2B.

 

Ouvimos sempre as frases como “meu modelo comercial é complexo demais”, “meus representantes são contrários à ideia”, “o modelo ainda não está consolidado”.

 

Essas e outras afirmações mostram como o mercado acredita que o e-commerce é extremamente complicado. A boa notícia: não é tanto assim. Nos EUA, por exemplo, tudo isso já ficou para trás.

 

O mercado se reinventou e enquanto aqui estamos discutindo se modernizamos ou não o canal de vendas, lá fora já temos marketplaces específicos para B2B como Alibaba ou Thomas Net.

 

Esse canal já movimenta o dobro do B2C, então, o fato é que o modelo por lá já está mais do que consolidado. De acordo com a Forrester, em 2016, o B2B americano faturou mais de 830 bilhões de dólares e é provável que ultrapasse a marca de 1,2 trilhão de dólares até 2021.

 

Isso mesmo, estamos falando de um mercado de mais de um trilhão de dólares só nos EUA. Dadas as devidas proporções, o mercado brasileiro seguirá a mesma tendência e os empresários precisam olhar com mais atenção para isso.

 

A força de vendas e a representação comercial normalmente são contrárias à ideia, pois enxergam o e-commerce como um concorrente. Isso é um erro de conceito.

 

A empresa não precisa entrar em guerra com força de vendas para instalar o B2B, muito menos mudar todos os processos para se adaptar a este novo mundo.

 

Com um projeto bem estruturado toda transição pode ser feita em fases e ainda trazer benefícios para todos.

 

Vamos listar alguns benefícios de usar o B2B:

  • Para o representante comercial, é uma forma mais fácil de atrair clientes e retirar pedidos, além disso, todo consumidor pode ser rastreado até a venda e vinculado ao vendedor responsável. Sem contar que as barreiras geográficas diminuem e o tempo gasto diariamente também;
  • Para o marketing, aumentam as possibilidades de atingir novos targets que antes estavam fora da área de atuação;
  • Para logística, a possibilidade de automatizar o frete CIF ou até FOB;
  • Para a empresa, um aumento de receita e redução de custos.

 

Os benefícios são inúmeros para cada departamento. O que antes era um diferencial hoje já é uma necessidade para gerar crescimento.

 

E, junto com essa onda, teremos mais duas: o B2smallB (Business to small business) que aproxima a empresa dos pequenos empresários e o B2B2C (Business to business to consumer), que permite que a empresa venda diretamente ao cliente final.

 

Mas é preciso ter muito cuidado na hora de escolher o melhor caminho para o seu negócio. Alguns projetos podem oferecer menores custos e melhores resultados.

 

É fundamental dedicar um bom tempo ao planejamento do projeto e, principalmente, estruturar a sua escala, assim a empresa pode aproveitar todos os benefícios de um canal de vendas online B2B.

 

O que antes parecia algo do futuro, já é verificado inclusive no Brasil. Em meados de 2005, era comum a gente ouvir frases tais como “ninguém irá comprar uma roupa sem prová-la” e, em 2013, a categoria que liderou o B2C online foi o mercado de moda.

 

O mundo é digital e os negócios precisam se adaptar à nova realidade. Os empresários estão diante de um momento fértil para o mercado digital e a economia do país vem se estabilizando.

 

O e-commerce já não é mais um diferencial, ele deve fazer parte do negócio. Em pouco tempo, será tão parte do negócio quanto um representante comercial é hoje.

 

Renan Mota
2017-06-05T21:25:24+00:00 By |Omnichannel|