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Usando a jornada do consumidor para guiar suas campanhas de e-mail marketing

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Dicas para quem está começando com campanhas de email marketing

Sabemos o quanto o mercado de e-commerce, principalmente para pequenos e médios é competitivo. Pensando nisso, imaginei algumas formas de dividir com vocês estratégias mais eficientes, principalmente de email marketing. Em eventos e encontros recentes com a comunidade, um tema que vejo com recorrência é:

Quais ações eu devo implementar primeiro?

O fato de que email marketing é um canal com ótimo ROI, já deve estar claro para você. Que existe uma infinidade de possibilidades de ações também.

 

Mas com certeza o que falta é tempo e braços para colocar tudo isso para andar. Então nosso primeiro ponto de discussão é sobre quais batalhas nós devemos escolher para guerrear.

 

Primeiros Passos no Email Marketing

Algumas ações parecem óbvias atualmente, como campanhas de carrinho abandonado, que podem ser ativadas imediatamente quando você sobe a sua loja.

 

Mas será que não vale a pena investir em desenvolver automações focadas, por exemplo, nas pessoas que não compram na sua loja a um tempo?

 

Então, como saber se você está gastando o seu tempo (muito limitado) com as ações corretas?

 

Depois de milhares de campanhas, o que aprendemos é que existe uma lição de casa comum para grande maioria dos negócios, então antes de investir em qualquer coisa diferente do que vamos listar abaixo, certifique-se que seu checklist está completo.

 

  • Email de boas-vindas: Todo mundo que se inscreve em uma newsletter, espera receber algo imediatamente, mesmo que seja um simples email de confirmação. Não perca a oportunidade de garantir uma boa primeira impressão.
  • Email de Apresentação da Empresa: As pessoas não vão comprar seus produtos ou serviços simplesmente porque é você quem faz. Apresentar mais detalhes da empresa, da origem dos produtos, incluindo alguns depoimentos se possível, com certeza aumentará a  empatia.
  • Email  de Apresentação das Categorias: Nem seus clientes mais fiéis não devem conhecer todos os produtos da sua loja, por isso não deixe de apresentar todas as categorias. Uma forma simples de provocar cross-sell e up-sell.
  • Email Promocional: Não deixe de ter seu calendário promocionais, enviar emails com produtos em promoção é uma boa forma de começar a gerar receita com sua base de clientes.

 

Com essas ações estabelecidas, entendo que sua primeira lição de casa está feita. Mas e agora, como saber quais próximos passos dar?

 

Foco na Jornada

Pessoas raramente descobrem uma empresa ou produto e fazem uma compra imediata. Ao invés disso, eles seguem um caminho bem menos linear, que pode incluir visitar o site, ler conteúdo sobre, decidir ou não se vai comprar, ir embora e eventualmente voltar para compra.

 

Esse caminho complexo é apelidado por nosso companheiros de marketing de jornada do consumidor. Eu tenho duas notícias sobre essa história de jornada, uma boa e uma ruim.

 

Ruim, cada pessoa no planeta tem sua própria jornada de compra, suas próprias necessidades, anseios e tempo.

 

Bom, nós vivemos na era da automação de marketing, que se propôs exatamente a resolver desafios como este.

 

Todos aprendemos na escola que para o fogo acontecer precisamos de três elementos básicos para existir: oxigênio, combustível e ignição.

 

Se faltar qualquer um desses elementos, não existe fogo. Uma venda, não é diferente. Precisamos de três elementos básicos:

 

  1. Mensagem certa
  2. Pessoa certa
  3. Hora certa
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Comunicação eficiente

 

O desafio encontra-se em reunir esses pontos o máximo de vezes. Isso só acontece quando o seu processo de marketing está ligado intimamente a jornada do cliente.

 

Agora vamos entender 3 partes muito importantes dessa jornada:

 

#1 Construir Marca

O desafio de qualquer marca, mesmo as que não são tão pequenas é criar uma marca de reconhecimento. Pois quanto maior a identificação com sua marca maior seria o engajamento dos clientes.

 

Mas sabemos que um trabalho de branding leva tempo e tem um custo elevado. Porém, podemos tomar pequenas iniciativas que vão ajudar a fixar sua marca entre os contatos da sua base.

 

Abaixo uma lista de sugestões que podem te ajudar nesse processo:

  • Email de Apresentação da Empresa
  • Email de Aniversário
  • Email de Pesquisa de Satisfação
  • Email de Novidades
  • Email de Conteúdo
  • Email de Depoimentos

 

Qualquer ação que reforce o senso de pertencimento e qualidade vai ajudar na identificação dos seus contatos na base com sua marca.

 

#2 Ampliar Base

Em 2 anos, você perderá aproximadamente 20% da sua base. Ter iniciativas para ampliar a quantidade de contatos e iniciativas para aumentar as informações disponíveis, são essenciais para sustentabilidade de todo o processo.

 

  • Implementar pop-ups
  • Implementar uma política de atualização cadastral
  • Não tenha medo do descadastramento, isso vai manter sua base limpa, destaque em seus emails
  • Campanhas de Facebook Lead Ads podem ser uma forma barata e eficiente de aumentar o volume

 

Com iniciativas como essas você garante ter em sua base de contatos o máximo de informações atualizadas possível, mantendo o fluxo saudável.

 

#3 Ampliar Fidelização & Retenção

Fidelizar é um sonho para 99% dos negócios existentes e um tremendo desafio.

 

Além dos fatores primordiais de qualidade do produto e serviço, podemos desenvolver outras ações que nos ajudem a estimular a recompra.

 

Entre elas, imagino ações como:

  • Email de Agradecimento Pós-Compra
  • Email com Novidades
  • Fluxo para apresentar categorias relacionadas após uma compra
  • Email para inativos (sem interagir com os emails)
  • Email para inativos (sem comprar 30 dias)

 

Fidelizar é uma arte e nem todas essas ações ativas serão suficientes para fidelizar a todos. Mas uma coisa é certa, para poder desenvolver ações cada vez mais sofisticadas você precisará contar com informações mais precisas dos contatos.

 

Campanhas segmentadas são muito mais eficientes, como podem ver:

Captura-de-Tela-2017-06-21-às-12.26.17.png-300x270 Usando a jornada do consumidor para guiar suas campanhas de e-mail marketing
Taxa de cliques por tipo de segmento

O desafio está em ficar atento a captura de todas essas informações ao longo da jornada do cliente.

 

Espero que de alguma forma esse conteúdo sirva como referência para os primeiros passos com email marketing para o seu negócio.