Como funciona a recompra no e-commerce e qual sua importância

São muitos os desafios em cuidar e ter uma operação de e-commerce saudável. Se pudéssemos resumir todos os desafios de marketing de um e-commerce, eles poderiam ser sempre encaixados em uma dessas quatro verticais: Aquisição de Tráfego, Conversão, Retenção e Fidelização.
Diferente dos negócios físicos, a estratégia de Search Engine Marketing, o SEM, está extremamente ligado ao seu investimento em mídia paga. Mas essa não pode ser uma dependência, visto que os custos hoje de Aquisição de tráfego por mídias pagas é altíssimo.

 

Podemos considerar então que a mídia paga precisa gerar novos clientes e não apenas novas vendas, porque se não conseguirmos gerar clientes fiéis e promotores, precisaremos novamente realizar o investimento em mídia e o custo se torna recorrente.

 

Vamos a um exemplo prático:

 

Imagine uma campanha de Google Adwords que tenha um CPC (custo por clique) médio de R$0,40. Considerando uma taxa de conversão de 1%, seria necessário gerar 100 visitas para que seja realizada uma venda, logo seria necessário investir R$40,00 para que fosse realizada uma venda.

 

Caso essa loja exemplo tenha um valor médio de R$120 reais por pedido, podemos dizer que 33% do faturamento bruto será destinado somente para campanha de mídia paga. Para a uma grande parcela das lojas, 30% pode significar a margem bruta.

 

Portanto, precisamos pensar em estratégias que façam com que esse cliente adquirido em uma campanha paga, que realizou a sua primeira compra na loja, possa voltar e comprar outras vezes por mídias alternativas ou estratégias comerciais.

 

#E-mail marketing e eCRM

Uma estratégias é o eCRM, onde seu cliente por meio de uma ferramenta de e-mail marketing integrada ao seu e-commerce, pode ser identificado, segmentado e dali em diante, será impactado com ofertas de produtos que tenham sinergia com o tipo de produto que ele já comprou.

 

Em geral, as ferramentas possibilitam comunicação através de e-mail, sms, whatsapp, seja lá qual for o canal de comunicação foi definida em sua estratégia.

 

Uma loja de produtos para cabelos recebeu um pedido realizado por um novo cliente. Esse produto é específico para pessoas com cabelos lisos, logo pode existir uma Régua de Relacionamento, onde uma vez que o cliente se enquadrou nesse segmento de cabelos lisos, ele será impactado por outras 5 ofertas de produtos para pessoas com esse tipo de cabelo, sendo uma oferta por dia.

 

Essa definição da comunicação a ser entregue ao cliente e em quais períodos ele será impactado por essa Régua, pode ser configurada caso a caso, totalmente focada no seu público alvo e no seu segmento.

 

Recorrência de Produtos

 

Uma estratégia para que você faça com que os novos clientes realizam recompras e oferecer os seus produtos no modelo de assinatura. Onde o cliente pode definir qual produtos gostaria de receber e qual a periodicidade em que ele receberia.

 

Um bom exemplo é ração para animais que, ao invés dele entrar todas as vezes em sua loja para comprar os produtos mensalmente, o cliente realiza o processo de compras apenas uma vez.

 

Assim, o custo de mídia que a loja teve para gerar o pedido será diluído nas compras seguintes. Vamos voltar ao exemplo que demos anteriormente.

 

Para gerar uma venda de R$ 120, gastamos R$ 40. Agora, com nossa recorrência, ao longo de 12 meses o pedido foi feito outras 6 vezes. Portanto, os mesmos R$ 40 gastos geraram R$ 720, logo, o custo de mídia foi reduzido a 5.5%.

 

Reativação de Clientes

 

Todos os pedidos realizados em sua loja geram uma lista com os dados de seu cliente. Quem comprou, quando, quais produtos, endereço, email, telefone etc. Essas informações são fundamentais para poder realizar ofertas pós vendas.

 

Agora, vamos imaginar que sua loja possua itens de recompra alta e que você disponibiliza a venda recorrente. Um cliente entra e compra uma ração e não nunca mais volta a sua loja para recomprar. Nesse exemplo podemos quase afirmar que ele está comprando em um concorrente.

 

Portanto, agora é o momento certo de fazer uma campanha para esse público. Você inclusive pode incentivar com desconto de por exemplo 15% no caso dele comprar a ração no formato de recorrência, afinal, os 15% são mais baratos do que o custo de 33% que vimos inicialmente.

 

Mesmo com produtos que não sejam de recorrência, você pode também optar por ações de vendas complementares. Se um cliente comprou um tênis de corrida e nunca mais esteve na sua loja, você pode incentivá-lo a comprar uma bermuda específica para correr. Veja que você pode novamente ofertar um desconto, caso ele seja menor que o custo de aquisição, no caso 33%.

 

Todas as dicas que falamos são fundamentais para diminuir o custo de aquisição geral da sua loja. Ao implementá-las, você verá gradativamente o custo diminuir e a rentabilidade aumentar.

 

 

2017-06-05T14:31:36+00:00 By |Fidelização|

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