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Como usar gatilhos mentais para criar campanhas eficientes de e-mail

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Gatilhos mentais são eventos ou situações que produzem efeitos e reações emocionais. As reações podem ser positivas, como alegria, calma, conforto, entusiasmo, motivação, etc. Ou negativas, como ansiedade, pânico, desânimo, desespero, entre outros.

 

A reação a esses gatilhos é uma consequência natural. Os estímulos podem ser estruturados de forma estratégica para direcionar o resultado esperado. Mas destaco 7 gatilhos que podemos utilizar diretamente em ações de CRM, principalmente através de e-mail marketing:

  • Oportunidade
  • Urgência
  • Necessidade
  • Razão
  • Segurança
  • Reciprocidade
  • Prova Social

Para entendermos com clareza como podemos utilizar os gatilhos mentais em ações de e-mail marketing, vou dividir com vocês uma sugestão de plano de ação para qualquer cenário em que e-mail marketing é utilizado:

Gerar primeira compra

Com certeza existe um percentual da sua base de contatos que ainda não comprou. Para bases novas esse percentual facilmente supera 90% dos contatos. Sendo assim, as primeiras ações de campanha e automação devem ser focadas em gerar uma primeira compra.

Gerar compra

Vender para um contato que já comprou pode custar até 10x menos do que adquirir um novo cliente. Partindo desse princípio, desenvolver iniciativas que estimulem a recompra são fundamentais para qualquer negócio que almeje a sustentabilidade.

Ampliar ticket médio

Aumentar o ticket médio traz a possibilidade de aumentar a receita sem a obrigatoriedade de aumentar o volume de clientes. Mas com essa possibilidade temos desafios complexos relacionadas a confiança e oferta.

Ampliar a frequência

Reduzir os intervalos entre as compras dos seus clientes representa o mais alto nível de sofisticação quando falamos sobre iniciativas de CRM. Nesse caso ter uma matriz RFV é fundamental para a compreensão da base.

 

Abaixo, montei uma fluxo bem simples para ajudar a entender facilmente como podemos utilizar os gatilhos mentais para cada uma das fases desse plano de ação proposto:

 

Exemplos de ações para gerar a primeira compra:

 

OPORTUNIDADE: São poucas as pessoas que resistem a uma grande promoção. Quem nunca recebeu um e-mail de algum site de cupom de descontos e resolveu naquele mesmo instante que iria conhecer um restaurante novo, simplesmente pelo fato do valor estar realmente muito abaixo do normal.

 

Criar oportunidades através de ofertas e cupons é o caminho mais rápido para ativar esse gatilho e gerar a primeira compra. Resumo:

  • Ações de cupom de desconto;
  • Ações por tempo limitado;
  • Ações baseadas em comportamento.

URGÊNCIA/ESCASSEZ: O princípio da escassez e da urgência é um dos mais importantes para uma estratégia de Marketing Digital bem-sucedida, pois ele é capaz de ativar um sentimento de risco iminente que a pessoa está tendo de perder uma grande oportunidade.

 

Quem não se lembra dos clássicos comerciais de TV dizendo que tinham apenas algumas unidades disponíveis ou apenas os 10 primeiros que ligarem iriam levar o produto? São exemplos clássicos e efetivos desse gatilho. Resumo:

  • Ações com contagem regressiva;
  • Contar as unidades restantes no produto;
  • Excluir alguns produtos no repique do e-mail, mencionando que já acabaram.

NECESSIDADE: Tem profunda ligação com funcionalidade. Exemplos de uso, inspiração e especificações mais detalhadas ajudam muito a criar o conceito de necessidade e desejo.

 

Empresas de tecnologia dominam a arte de criar necessidade sobre os itens mais supérfluos. Ter um iPhone em muitos grupos sociais é um sinal de status, um sentimento originado no gatilho de necessidade criado pela Apple a cada ação de marketing. Dicas rápidas para usar no e-mail:

  • Vídeo, sem dúvida é o caminho mais interessante;
  • Boas fotos, mostrando situações de uso.

RAZÃO: Números são o princípio de qualquer raciocínio lógico. Apresentar informações que possibilitam o cliente a construir um motivo para compra é fundamental.

 

Exemplo: 95% dos clientes que compraram o produto A se declaram muito satisfeitos. Aumentamos a receita médio dos nossos clientes em 30% no último quarter.

 

A melhor fonte de inspiração atualmente para campanhas que apelam para razão são as corretoras de investimento. Dicas rápidas para usar no e-mail:

  • Incluir infográficos;
  • Histórico de resultado. ”X% das pessoas que contrataram o serviço X vendem mais”;
  • Histórico de aprovação – ”x% dos clientes satisfeitos”.

SEGURANÇA: Em alguns nichos, principalmente naquele que o público não tem o hábito de comprar através da internet, passar uma sensação de compra segura é fundamental.

 

No universo de e-commerce existem uma série de selos que podem ajudar a dar mais confiança no momento da compra. Dicas rápidas para usar no e-mail:

  • Insira nos e-mails os selos de segurança utilizados no site;
  • Mencione o histórico positivo no ReclameAqui, por exemplo.

RECIPROCIDADE: O gatilho mais ativo atualmente na internet. Conteúdo relevante e gratuito em troca de informações é algo que vemos todos os dias. Mas existem várias outras formas de trabalhar esse gatilho, como enviar brindes ou amostra. Dicas rápidas para usar no e-mail:

  • Enviar um e-mail de agradecimento após as compras;
  • Criar uma régua de relacionamento para conversar com o cliente todas as vezes que uma interação importante acontecer (venda, reclamação, comentário, abandono, recompra, aniversário, etc).

PROVA SOCIAL: Sua opinião sobre seu próprio produto ou serviço tem pouquíssimo valor diante de um possível cliente, por motivos óbvios. Cerca de 86% das pessoas que fazem compras online afirmam que consultam a opinião de outras pessoas antes de realizar uma compra.

 

Além disso, o impacto de ter comentários no site vai muito além do que podemos fazer em campanhas de e-mail marketing. Deem uma olhada no blog da TrustVoxx, lá você encontra ótimos artigos sobre o impacto da prova social para os negócios digitais. (http://site.trustvox.com.br/por-que-a-inseguranca-do-consumidor-e-a-maior-inimiga-do-e-commerce/). Dicas rápidas para usar no e-mail:

  • Inserir comentários de clientes nos produtos dos e-mails;
  • Incluir vídeo com depoimento na jornada do seu cliente.

Os gatilhos mentais vão muito além dos que foram mencionados nesse artigo e as possibilidades são inúmeras. Espero que de alguma forma o conteúdo tenha inspirado sua forma de ver a utilização desses recursos em suas campanhas de e-mail marketing.

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