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B2B2C: Venda direto ao consumidor e ainda ofereça vantagens ao varejista

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Para muitas indústrias, pode parecer agressivo vender direto ao cliente final. No entanto, essa prática deve ser cada vez mais comum.

 

O gestor precisa observar e entender o modelo de como fazer para evitar abalar o bom relacionamento com seus representantes e varejistas, e é possível fazer isso por meio do B2B2C (Business to Business to Consumer).

 

Todos já conhecem lanchonetes fast food com máquinas de refrigerantes que permitem se servir à vontade. Pois é, esse é um bom exemplo do B2B2C.

 

Aquele refrigerante só é vendido a partir do momento em que o consumidor o retira da máquina. Neste formato, o fabricante vende o refrigerante direto ao cliente, “casado” com o lanche – que é do varejista – sem a necessidade de a lanchonete fazer um pedido sequer.

 

Este é um modelo interessante para o varejista e para o fabricante, afinal a lanchonete não tem a certeza de consumo. No B2B2C, o seu produto pode ser vendido direto no ponto de vendas, e isso traz diversos benefícios.

 

O primeiro é ter o seu produto e marca direto no ponto de venda; para o comprador reduz a necessidade de estocar tantos produtos; a lucratividade por produto aumenta, já que o poder de negociação cresce; o relacionamento B2B fica ainda mais forte; e, com mais poder de negociação, fica mais fácil negociar a posição de display do produto no ponto de venda.

 

A lista de benefícios aumenta consideravelmente quando a marca investe no conceito B2B2C para o mundo online.

 

Neste caso, não se trata de abrir um e-commerce de vendas diretas ao consumidor, mas sim de integrar o seu negócio ao do varejista ou revenda para saber em tempo real como está o estoque, preço, disponibilidade e tempo de entrega.

 

Considere o caso de um produtor de mochilas que venda a mochila junto a material escolar ou notebook. Um formato bem atrativo, correto?

 

Mas se o vendedor não vende o produto, ele para de fazer o pedido. E se vende tudo muito rápido, pode ficar sem estoque e perder a promoção.

 

Agora, imagine se os dois negócios integrarem seus sistemas. Quando o consumidor compra, o fabricante já saberá que precisa repor o estoque, diz se tem ou não o item, para quando terá e que preço vai sair.

 

Na prática, isso significa uma economia de custos operacionais, que podem ser revertidos, por exemplo, em ações de marketing.

 

Este sistema integrado está sendo praticado pelos marketplaces, ou seja, por grandes varejistas que estão vendendo produtos de outras empresas.

 

A Whirpool, Multilaser e Sony já aderiram a esse modelo. Isso é uma forma de ter um B2B2C sem gerar impacto negativo em sua rede varejista e permite ampliar vendas.

 

Para isso participar de um Marketplace é preciso ter uma plataforma integrada ao seu sistema e um time especializado. Abaixo listamos algumas dicas para uma melhor transição do B2B:

Estruture um time dedicado

Existem muitas peculiaridades para fazer com que uma operação B2B2C online seja um sucesso. É importante que o time tenha liberdade de ação e conheça bem do mercado digital.

 

Com um time dedicado e livre, isso significará mais agilidade e crescimento, sem conflitos de interesses com os seus representantes.

Escolha uma plataforma com amplitude de integração

É importante escolher uma plataforma de integração que tenha o máximo de marketplaces já integrados.

 

A quantidade de marketplaces integrados fará uma diferença enorme a curto prazo, afinal uma das maiores dores de cabeça em termos de tecnologia é customizar a tecnologia.

 

Cada sistema possui uma forma diferente de integração e o processo é bastante demorado.

Comece com quem já conhece

Começar com varejistas que já conhecem o B2B2C é essencial, ele terá processos internos e profissionais dedicados ao assunto. Com isso, o jurídico não criará problemas e muitos outros processos serão bem mais fáceis.

O marketing do varejista também é problema seu!

Saber se o varejista está fazendo o marketing de seu produto corretamente ou até financiar parte deste marketing será o diferencial no volume de vendas. Lembre-se que se o varejo não vender você também não venderá.

Conclusão

As indústrias e fabricantes precisam de fato adaptar-se ao novo modelo do mercado. Depender somente de força de vendas própria, hoje em dia já não é o suficiente.

 

Ao aderir a este modelo de B2B2C online, o fabricante passará a vender seu produto direto no ponto de vendas do varejista.

 

Com isso, o fabricante terá maior rentabilidade e maior exposição da marca. E, por tabela, pode melhorar o relacionamento da indústria com o varejista.

 

Afinal, a loja poderá vender um produto mesmo sem ter que comprá-lo, além de impulsionar vendas outros produtos que ele tenha em estoque. É o caso do exemplo do fast-food, que vende o lanche com o com refrigerante, que é uma venda direta, ou no exemplo da mochila, onde ele amplia vendas de notebooks ou material escolar sem precisar comprar a mochila.