Mercado B2B: Estratégias para geração de Leads

Você está gastando seu dinheiro na estratégia de geração de leads correta? Queimar recursos sem um plano sólido que seja escalável e previsível pode trazer consequências drásticas para o futuro da sua geração de Leads e, com isso, você pode correr o risco de não ter mais leads no futuro.

 

Fundamentos Básicos

A melhor forma de adquirir leads é começar pensando em quem precisa mais de você e quão fácil pode ser encontrar essas pessoas. É um jogo de números e, esses números somados a uma estratégia bem planejada podem funcionar.

 

 

Lembre-se, baixas taxas de sucesso são padrões, você deve ganhar pelas margens mas sempre, sempre faça as contas para entender quais são seus limites, construa um funil e entenda quais taxas de avanço você terá, desde a aquisição do lead até a conversão.

 

 

O primeiro passo, é escolher táticas que exijam o mínimo de recurso (grana) além dos que você já possui. Seu objetivo principal é qualidade e essa “qualidade” significa que você está gerando leads pré-qualificados para sua oferta.

 

 

 

Em geral, podemos rotular qualquer estratégia como a “melhor estratégia de geração de leads” ou a “pior”. Para cada estratégia, você pode encontrar empresas que recebem leads  suficientes fazendo somente isso (seja marketing por e-mail, mídia paga, SEO ou marketing de conteúdo).

 

 

As empresas B2B dizem que os maiores obstáculos para o sucesso da geração de leads são a falta de recursos em pessoal, orçamento, tempo ou boas empresas de prestação desse tipo de serviço. Para mim, eles não pararam para pensar na estratégia como um todo e simplesmente não escolheram as suas batalhas, foram direto para a guerra aberta.

 

 

Podemos explorar diferentes táticas, Marketing Digital, de forma (muito) abrangente, funciona com uma fórmula simples: Teste várias estratégias, faça direito, potencialize o que funcionou, melhore o que não funcionou, otimize, maximize. Não se prenda somente ao melhor resultado, faça contas pois o que importa no final do dia, é quanto dinheiro está no seu bolso.

 

 

Como exercício, vou fazer um DrillDown das 6 estratégias que costumam funcionar melhor para esse tipo de segmento. O gráfico abaixo é um estudo da efetividade de cada uma das estratégias – mas cuidado, efetivo nesse caso é para o mercado, pode ser que não seja para você.

 

 

 

1. Mídia Paga

Pros:

  • Resultados muito rápidos
  • Se bem trabalhado, pode trazer um ótimo volume
  • Muito efetivo se você conseguir um bom segmento de pessoas
  • Leads com alto interesse em abrir negociações / comprar

Contras:

  • Você vai precisar de um especialista em mídia digital
  • No geral, é caro e a tendência é ficar mais ainda.
  • Você precisa otimizar com constância sua Landing Page, o papel de mídia é gerar o tráfego interessado, a conversão é papel da Landing.

 

Conclusão: Em quase todos os casos, é essencial investir em mídia paga. Ela costuma funcionar para a maioria dos negócios de geração de leads. Ter um time especialista ou contratar um fornecedor com experiência no assunto é de extrema importância.  

 

 

Se você é uma empresa pequena, talvez essa não seja a melhor forma de adquirir leads, muitas vezes, essa estratégia exige um investimento considerável e, empresas com mais marca, costumam ter vantagem competitiva.

 

2. Email marketing

Prós:

  • Grande oportunidade de personalizar as mensagens
  • Você construirá uma base de emails, o que pode valer muito!
  • Uma ótima forma de ficar estar presente na lembrança como empresa de alto valor.
  • Fácil de automatizar e criar workflows
  • Qualquer interação do usuário pode virar um contato comercial.

Contras:

  • Demanda um alto nível de copywriting, habilidades em design e uma série de insights sobre o seu cliente.
  • É necessário criar algumas iscas e isso pode ser bastante trabalhoso. Afinal, ninguém cadastra um email a troco de nada.
  • Os detalhes importam muito — por exemplo, um assunto mal escrito ou uma mensagem fraca podem destruir sua performance.
  • Longo Prazo – Não espere resultados imediatos dessa estratégia mas, a longo prazo, pode ser a melhor e mais rentável fonte de leads.

 

Conclusão: Se tiver paciência para fazer da forma certa, essa pode ser uma estratégia muito rentável. Pode parecer complicado, mas se você focar em aumentar sua base, segmentar e comunicar, as chances de darem certas são muito grandes.

 

 

Email é um dos assets mais valiosos hoje em dia – Eles podem ser utilizados para qualificar os leads, nutrir, fazer vendas diretas e ainda validar suas ofertas!

 

3. SEO – Search Engine Optimization

Prós:

  • Ninguém tem mais usuários do que o Google – Potencial de crescimento quase que ilimitado!
  • Não gera custos como os de mídia, pode ser muito barato no longo prazo
  • Uma vez rankeado nos buscadores, você pode colher os frutos por um bom tempo.
  • Montar uma estratégia baseada em palavras de long tail pode trazer resultados rápidos e não tão complicados.

Contras:

  • Ano a ano, SEO tem ficado mais e mais complicado de se executar.
  • Você não tem controle sobre tudo – Google dita todas as regras, você corre atrás.
  • Você deverá fazer um trabalho forte com links externos, o que nem sempre é tarefa fácil.
  • Se não tomar cuidado, pode ser bloqueado do Google, para sempre.

 

Conclusão: Essa é mais uma tática que necessita de tempo e alguns recursos bem especializados. SEO básico não é diferencial, logo, você vai precisar de algo avançado. Como todos sabem, é uma tática incrível e que pode sim gerar ganhos incríveis no médio prazo mas provavelmente você vai precisar de um time especializado.

 

 

No médio prazo, SEO pode ser  tática principal da sua empresa. Para saber se a complexidade de rankeamento para sua oferta, basta entender qual o nível da sua concorrência (em SEO). Quando mais players, maior a complexidade.

 

4. Content marketing

Pros:

  • Você pode virar um influenciador no seu mercado.
  • Baixo custo e um potencial retorno muito grande. (Se você tem facilidade em escrever ou tem um time, pode ser uma arma poderosa)
  • Apesar de ter muito conteúdo online, ainda tem muito espaço no quesito qualidade – dependendo do segmento, você ainda pode ser pioneiro nessa estratégia.
  • Sua expertise é a maior moeda de troca— se você tem muito a compartilhar, pode se tornar referência!
  • É um diferencial num processo de vendas — no momento de uma negociação, mostrar todo seu arsenal de conteúdo e conhecimento pode ser um grande diferencial.

Contras:

  • Você terá que ser muito paciente.
  • É difícil encontrar o público correto com conteúdo
  • O conteúdo obrigatoriamente precisa ser de alta qualidade – caso contrário, você não entrega valor
  • Se seus concorrentes fazem um bom trabalho, você terá que ser muito criativo
  • É muito popular, o que significa que se seus concorrentes ainda não fazem, em breve estarão fazendo.

 

Conclusão: Se você tem coisas interessantes para compartilhar, comece a escrever agora mesmo! Encoraje seus empregados a escrever e poste isso no blog da sua empresa, dessa forma você começa a construir sua presença digital e permite que o público fique mais perto da sua empresa.

 

 

Isso é barato e vai ajudar no crescimento da sua marca e provar que você realmente sabe do que faz. Para que isso se torne uma tática efetiva, você terá que ser paciente, ter uma constância e não deixar a peteca cair.

 

5. Cold Call (Contato frio)

Pros:

  • Gera uma visão única do cliente
  • Contatos 1 to 1 – Melhor relacionamento
  • Rápido para qualificar o lead e conseguir atenção.
  • Múltiplos canais (Cold Email, Mensagens nas Redes, Ligações)

Contras:

  • Taxa de sucesso extremamente baixa, só funciona numa escala grande.
  • Difícil de conseguir dados de contatos atualizados.
  • Você está entrando em contato com pessoas que não sabem nada sobre você, você nunca saberá a reação das pessoas. Às vezes, pode não ser muito positiva.
  • Muitas pessoas nunca abriram os dados pessoais deles, contactá-los mesmo assim pode te colocar numa posição ruim.
  • Complicado para mapear as empresas (Como encontrar as empresa? quem são os  decisores? quem são os influenciadores?, quais problemas eles precisam resolver?)

 

Conclusão: Marcas conhecidas e com propostas de muito valor (Geralmente únicos) podem colher bons frutos desse tipo de estratégia. Isso porque você vai precisar mostrar muito valor em poucas palavras (é dificil vender soluções complexas com essa abordagem).  

 

 

Muitos falam que o Cold Call está morto, mas ainda acredito que ele pode ser muito efetivo nas circunstâncias corretas. Email e social media são melhores para escalar e penetrar nos mais variados mercados.

 

6. WebSite e Landing Pages

Aqui não existem prós e contras – Você PRECISA ter um site ou landing pages muito bem estruturadas, com um design incrível para converter seus usuários em Leads. É aqui que a mágica acontece. A aquisição de tráfego é extremamente importante mas, o trabalho da conversão é do seu Site / Landing Page.

 

 

Imagine que você gasta uma fortuna em mídia paga, traz muito tráfego pelo orgânico, qualifica muitas pessoas pelo Cold call, constrói uma lista de e-mail incrível e, depois de tudo isso, leva o usuário para uma página razoável, que não passe todos seus valores.

 

 

Sua taxa de conversão será menor do que realmente poderia ser. Na verdade, construir um bom canal, é a primeira coisa que você deve se preocupar e mais, deve ser feito da melhor forma possível.

 

 

Lembre-se, menos é mais. Para o mercado B2B, é raro quando as pessoas estão dispostas a ler tudo sobre suas features e sua promessa. Faça com que elas entrem em contato com sua empresa, esse é o objetivo. Depois, você poderá entender como sua empresa pode ajudar na necessidade específica do seu lead.

 

Mensure seus resultados

Toda empresa tem clareza sobre o retorno desse tipo de inciativa, correto? Errado. Estudos mostram que mais de 49% das empresas B2B não calculam o real retorno sobre esse tipo de investimento.

 

 

Existe, claramente a preocupação com a geração de lead, mas no final do dia, é extremamente importante saber o quanto esse tipo de iniciativa é rentável ou não.

 

 

 

 

Para finalizar, antes de começar a mergulhar de cabeça em alguma das estratégias acima, todo empresário do segmento B2B deve saber a resposta de algumas perguntas:

  • Eu (ou meu time) tenho os Skills necessários e expertise para extrair o melhor desse tipo de tática ou precisamos de recursos externos (prestadores de serviço, ferramentas, etc)
  • É a forma mais simples de conseguir chegar até meus clientes? Feiras, Parcerias ou qualquer outro tipo de ação pode ser mais fácil? Meus clientes estão buscando por esse tipo de conteúdo? Fazendo pesquisas no Google?
  • Quanto tempo vou poder investir nesse tipo de iniciativa, realmente conseguirei a constante necessária para isso chegar a demanda que eu espero?
  • Eu conheço o ciclo de vida do meu cliente? Até quanto estou disposto a gastar para ter um novo cliente?
  • E por último, até quando vale a pena fazer isso in-house ou contratar um prestador de serviços?

 

Ainda existem algumas outras táticas que podem trazer um bom retorno para geração de leads no B2B, mas com certeza, alguma das táticas acima pode funcionar muito bem para a maioria dos negócios.

 

 

2017-07-03T16:54:04+00:00 By |Aquisição de Tráfego|

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